5 ravni prodajnega procesa v digitalnem marketingu
Ste vedeli, da je kar 7 od 10 obiskovalcev na vaši spletni strani pripravljen opraviti nakup. Naša naloga je, da jih pripravimo k pristanku in uspešno izpeljemo prodajo.
Ste razmišljali, kakšno interakcijo zagotoviti v pri komuniciranju s strankami preko spleta, da jih pripravite do odločitve za nakup?
Stvar je dokaj preprosta, če boste vključili strategijo petih korakov v vašo strategijo digitalnega marketinga. Proces je zastavljen tako, da gradi na zaupanju in izpolnjevanjem psihološke potrebe potencialnega kupca. Obiskovalca spremljamo in motiviramo vse do uspešnega zaključka prodaje. Kupci v procesu prodaje nudimo vso potrebno podporo, da uspešno zaključimo prodajni proces.
Vsi ki se ukvarjamo s trženjem dobro vemo, da obstaja psihološka potreba, ki jo moramo izpolniti, da potencialnega kupca prepričamo v nakup izdelka ali storitve.
Pri zasnovi strategije digitalnega marketinga, je pomembno vključiti pet ravni prodajnega procesa in kako jih vključimo na našo spletno stran. Teh pet ravni prodajnega procesa so ključne komponente, ki bodo naključnega obiskovalca na vaši spletni strani spremenile v kupca.
5 ravni prodajnega procesa sestavljajo naslednje komponente:
- Marketing – usmerjen in prilagojen za vaš ciljni trg;
- Verodostojnost in zaupanje – pomemben element, ki prepriča kupca;
- Pozicioniranje kupca – preko procesa pozicionirajte potrebe kupca (7/10 želim kupiti);
- Predstavitev izdelka ali storitve, ki ustreza potrebam kupca;
- Uspešno zaključena prodaja
Če želite podrobneje spoznati vsako fazo posebej, berite dalje.
Raven 1: Marketinško raziskovanje
Raziskovanje je rezultat vašega marketinga. Po določitvi ciljnega trga in ciljne populacije, je potrebno ustrezno optimizirati spletno stran, da se bo uvrščala visoko v iskalnikih, kjer se nahajajo naši potencialni kupci. Potrebno je ugotoviti, kaj je vaša posebnost in kaj unikat v ponudbi. To boste najlažje ugotovili, če si odgovorite na naslednja vprašanja:
- Kje je tržna niša, ki jo zapolnjuje vaš izdelek ali storitev?
- V čem je vaše podjetje drugačno od drugih, kaj vas dela prepoznavne in privlačne?
Raven 2: Gradite na verodostojnosti in zaupanju
Gradite na zaupanju in verodostojnosti na vsakem, koraku. Bodite iskreni do ljudi. Na takšen način tudi postavite spletno stran, ki je ogledalo vašega podjetja. Na spletnih straneh uporabljajte elemente, ki gradijo isto zaupanje, kot ga vi kot oseba želite dati svojim kupcem. Obiskovalec spletne strani nezavedno presodi o vaši verodostojnosti, glede na psihološko stanje, ki ga spletna stran pri njem izzove.
Odgovorite si na naslednja vprašanja in ugotovite ali je vaš spletni nastop verodostojen in vreden zaupanja:
- Ali je spletna stran zanesljiva?
- Se vsebine nalagajo hitro, so slike čiste in povezave delujejo?
- Ali spletna stran daje občutek strokovnosti in legitimnosti podjetja?
- Ali je mogoče priti do odgovorov preko navigacije ali je potrebno samostojno odkrivanje?
- Ali je vsebina ažurirana in redno osvežena (datum in čas objave)?
- Ali imate kakšne slovnične ali tipkarske napake?
- Ali so slike in grafike moteče in nepomembne?
- Ali je enostavno najti podatke o podjetju, pogoje objavljanja spletnega mesta in politiko zasebnosti (piškotki)?
- Ali je enostavno najti podporo za kupce?
Poglejte si svojo spletno stran in s pomočjo vprašanj ugotovite, ali je stran pripomoček vašim kupcem ali jih prepuščate nevednosti. Spletna stran mora delovati, kot osebni vodnik, kot virtualni priročnik, ki pozna potrebe vaših obiskovalcev in jim ponuja rešitve.
Raven 3: Pozicioniranje kupca
Obiskovalec spletne strani bo pravilno usmerjena po vsebinah spletne strani, če ste upoštevali prve korake v raziskovanju. Zdaj je čas, za izpolnimo potrebe in pogoje obiskovalca, da se odloči za nakup. Oseba, ki je prišla na spletno stran, išče rešitev za svojo potrebo ali problem. Svojo potrebo želi potešiti z nakupom vašega izdelka ali storitev. Študije kažejo, da je 7 od 10 obiskovalcev spletne strani pripravljenih opraviti nakup. Vzamite si čas in spremljate kupce ter jih usmerjajte k tistemu, kar želijo ali potrebujejo.
Ali znate določiti potrebo kupca preko spletne strani in ga pravilno usmeriti?
Ali imate zagotovljeno ustrezno pomoč in podporo za tiste kupce, ki še niso čisto prepričani in rabijo nekaj da jih pripravi k pristanku za nakup?
Raven 4: Predstavitev izdelka in storitve
Vse ravni prodajnega procesa se med seboj pokrivajo, zato mora biti predstavitev vašega izdelka ali storitve narejena tako, da predstavlja tiste prednosti in rešitve, ki so za posameznega kupca pomembne. Na primer, če ste ponudnik računovodskih storitev, je potrebno prilagoditi tako ponudbo, kot predstavitev vaših storitev vsaki skupini stran posebej. Če po storitvah povprašuje novo nastalo podjetje ali podjetnik, ga je potrebno obravnavati drugače, kot če po vaših storitvah povprašuje izkušeno podjetje, ki ima tudi drugačne potrebe.
Če boste stranki na pravi način predstavili vaše izdelek ali storitev, je veliko večja verjetnost, da boste uspešno zaključili prodajo.
Raven 5: Uspešno zaključena prodaja
- Ali vaša spletna stran omogoča uspešen zaključek prodaje?
- Preverite vsak izdelek in storitev, ki ga ponujate, ali zagotavljate dovolj informacij o izdelku.
- Ali so opisi vaših izdelkov in storitev vabljivi. Ali vaš opis odgovarja na najpogosteje zastavljena vprašanja?
- Ali omogočate varno plačevanje preko spleta?
- Ali omogočate dovolj različnih možnosti za plačevanje preko spleta?
Če imate urejene zgoraj zastavljena vprašanja, boste zagotovo s stranko tudi uspešno zaključili prodajo.
Pripravil:
Uroš Ledinek, mag
