Prispevki

8 idej, kaj morate storiti, da izboljšate prodajo

/in /by

Želite izboljšati prodajo? Mislite, da ste naredili vse, pa se podaja ne izboljša. Največkrat spregledamo stvari, ki se nam zdijo samoumevne. S tem delamo v prodaji veliko napako.

1. Uporabljajte svoj izdelek oz. storitev

Kdaj ste na zadnje uporabljali svoje izdelke oz. koristili svoje storitve? Eno je govoriti o lastnostih vaših izdelkov in drugo, deliti s kupci izkušnjo, kako uporaben je vaš izdelek in storitev v praksi. Če imate izdelek ali storitev, ki je ne morete pogosto uporabljati, lahko s potencialnimi kupci delite izkušnje vaših zvestih uporabnikov.
Predstavljajte si, da prodajate športne čevlje, ki jih nikoli niste obuli, kaj šele poskusili v praksi. težko je prepričljivo prodajati takšen izdelek. Prav tako če prodajate piškote in jih nikoli niste poskusili, boste težko kupcem razložili, kakšen okus imajo.

2. Pripravite se na sestanek s kupcem

Pri prodaji je zelo učinkovito, da greste na sestanek s kupcem pripravljeni. Pred sestankom se dobro pozanimajte s kom se boste dogovarjali za prodajo. Odgovorite si na naslednja vprašanja: Ali ima ta oseba odločilno moč v podjetju? Ali je ta oseba strokovnjak z vašega področja? Ugotovite, kakšen tip osebnosti je oseba (kolerik, sangvinik, melanholik, flegmatik), to vpliva na njegove reakcije? Spremljajte neverbalno komunikacijo kupca.

Na primer, če je oseba kolerik, želi hitra in jasna pojasnila glede vašega izdelka, nikar ne dolgovezite. Če je oseba športnik, pri podajanju lastnosti izdelka oz. storitve, uporabite primerjave iz sveta športa.

3. Dobro se poučite o lastnostih vašega izdelka oz. storitve

Kdaj ste nazadnje pregledali propagandni material, ki ga pošiljate svojim kupcem. Ali vse navedeno v materialu še drži? So morda kakšne nadgradnje ali spremembe, ki jih ni v vaših materiali? Velikokrat kupcem predstavljamo naš izdelek preveč spontano in lahko pozabimo povedati kakšno zelo pomembno lastnost ali prednost. Gradiva redno dopolnjujte in osvežujte.

4. Predstavite prednosti in koristi za kupca

Že iz psihologije prodaje dobro vemo, da ljudje kupujemo izdelke in storitve, za zadovoljimo neko potrebo oz. rešimo nek problem. Pri predstavitvi izdelka oz. storitve, je potrebno navesti prednosti, ki jih vaš izdelek nudi kupcu. V čem se vaš izdelek razlikuje od konkurence. Kaj je njegova dodana vrednost, itd …

5. Prisluhnite željam in potrebam kupca

Ni nujno, da so vse prednosti in koristi, ki jih ima vaš izdelek oz. storitev tudi primerne za vašega kupca. Najprej je potrebno ugotoviti, kakšne so sploh kupčeve potrebe. Kakšen je njegov problem in kako on gleda na tovrstne izdelke.

Največjo napako bomo naredili, če kupca ne razumemo in ne poznamo in mu predstavljamo izdelek, ki ga dejansko sploh ne potrebuje. Na primer: prodajate piškote z lešniki nekomu, ki je alergičen na oreščke, verjetno niste dovolj dobro prisluhnili njegovim potrebam.

6. Uvedite nekaj sprememb pri prodaji

Pri prodaji hitro pademo v rutino in vedno znova ponavljamo zakaj je naš izdelek ali storitev dobra, kakšne so lastnosti itd … Ponavljamo se kot stara plošča, spremembe so dobrodošle.
Malo razmislite, kako zgleda vaš prodajni telefonski klic. Kakšno podporo nudite strankam po opravljeni prodaji vašega izdelka oz. storitve. Kako obveščate vaše kupce o novostih?

Razmislite, kako bi spremenili vašo strategijo spraševanja kupca o njegovih potrebah, da pridobite čim več ustreznih informacij in jih vključite v prodajno strategijo.

Vsega na enkrat se ne da spremeniti. Za vsake spremembe je potreben čas in jih uvajati po korakih. Če ne boste nič spremenili, se tudi prodaja ne bo povečala.

7. Ugotovite, kaj deluje pri drugih prodajalcih

Imate v svojem podjetju prodajalce, ki so zelo uspešni? Kaj pa prodajalci pri konkurenci?

Velikokrat si lahko učinkovite prodajne strategije pridobimo pri prodajalcih, ki so uspešni in imajo dobre prodajne rezultate. Uspešni prodajalci imajo sistem, ki deluje pri njihovih kupcih. Na tem mestu moram poudariti, da ni vsaka strategija primerna za vsako prodajo, veliko je odvisno tudi od vrste izdelka / storitve, ki jo prodajamo in od kupca. Opazujte kolege pri prodaji in ocenite, kaj delajo dobro in kaj ne. Dobre stvari uporabite pri svoji prodaji. Mogoče vzamite s sabo na prodajni sestanek sodelavca in naj vas po končanem sestanku oceni, kaj meni da niste naredili najboljše, kaj bi še lahko popravili in kje so vaša močna področja.

8. Bodite urejeni in spočiti

Ena od najpomembnejših stvari, ki jih velikokrat spregledamo, ko se odpravimo na prodajni sestanek je vaša urejenost in izgled. Najhujša stvar, ki se vam lahko zgodi je ta, da izgledate izgoreli, utrujeni, zmedeni in neurejeni. Če boste na sestanku urejeni in organizirani, boste s tem izkazovali spoštljiv odnos do kupca. Prav tako boste veliko bolj prepričljivi, če boste veseli, spočiti in profesionalni. Potrebno si je vzeti tudi čas zase in si nabrati novih moči.

Pripravil:
Uroš Ledinek

načrtovanje marketinške startegije

6 ključnih dejavnikov pri načrtovanju strategije digitalnega marketinga

/in /by

Marketinška strategija je načrt ukrepov, s katerimi podjetje doseže želeno ciljno skupino. Ko si podjetje določi svojo ciljno skupino za trženje svojih izdelkov ali storitev, mora raziskati ali pridobiti demografske značilnosti ciljne skupine potencialnih kupcev. Potrebno je ugotoviti, kako boste na najbolj učinkovit način dobili njihovo pozornost. Iz vsakdanjega življenja vemo, da se posamezne skupine ljudi različno vedejo, imajo različne interese, cilje in potrebe. Vse to je potrebno upoštevati pri načrtovanju marketinške strategije.
Pri načrtovanju strategije digitalnega marketinga, je potrebno upoštevati šest ključnih komponent.

1. Določitev ciljne skupine in trga

Več podatkov in informacij, ko imamo o ciljni skupini, uspešnejše bomo lahko načrtovali strategijo trženja, ki bo prilagojena posamezni ciljni skupini glede na njihove navade, potrebe, stil življenja, kako jih bomo najlažje dosegli, itd… Na primer, če smo si za ciljno skupino izbrali mladino, jih bomo lažje dosegali preko družabnih omrežij in mobilnih aplikacijah, kot po tradicionalnih vrstah medijev (radio, TV, časopisi,…)

2. Določitev realnih in merljivih ciljev

Ne glede na to, kaj planiramo, si je potrebno postavljati realne in merljive cilje. Pri določanju in planiranju ciljev v marketingu je potrebno prav tako upoštevati pravilo, da si postavimo dosegljive in merljive cilje. Če si postavimo previsoke cilje in jih ne bomo dosegli, bo to zelo slabo vplivalo na našo motivacijo. Prav tako, če si ne bomo postavili merljivih ciljev, bomo zelo težko ocenili, kako uspešni smo pri njihovem doseganju.
Če si zastavimo za cilj, povečanje tržnega deleža ali povečanje prodaje, je to težko oceniti, kako uspešni smo bili. Če pa si zastavimo bolj merljive cilje, na primer, povečanje tržnega deleža za 5% ali povečanje prodaje za 20% v letu 2016, je možno na koncu leta natančno ugotoviti, kako uspešni smo bili pri doseganju teh ciljev. Tako merljive cilje je tudi lažje planirati in jih postaviti v izvedljiv časovni načrt.

3. Določitev proračuna za marketing in trženje

V marketinško strategijo je potrebno vključiti tudi določitev proračuna, ki ga bomo potrebovali za izvajanje aktivnosti. Brez ustreznega proračuna, lahko brezglavo porabimo preveč denarja, ali zaradi pretiranega varčevanja izgubljamo priložnosti.

4. Učite se iz rezultatov in izkušen

Učinkovite marketinške strategije se razvijajo skozi čas. Če podjetje s svojo strategijo ne doseže zastavljenih ciljev, se mora iz tega nekaj naučiti. Vedno je potrebno ugotoviti, kaj smo naredili narobe in kaj dobro. Tako bomo pri načrtovanju strategij v prihodnje veliko bolj previdni in racionalni. To je tudi eden od razlogov, zakaj je postavljanje merljivih ciljev tako pomembno.

5. Določitev namena za marketinško strategijo

Namen marketinške strategije je odvisen od tega, kaj želimo z njo doseči. Če imamo za cilj povečanje prepoznavnosti blagovne znamke, je strategija popolnoma drugačna, kot če želimo povečati prodajo za 20% v poslovnem letu. Z dobro zastavljeno strategijo je mogoče doseči vsak cilj.

6. Različne vrste marketinških strategij

Pristop pri načrtovanju marketinške strategije vedno enak. Pri vsaki strategiji je potrebno določiti ciljno skupino, merljive in realne cilje ter proračun. Cilji strategije so lahko popolnoma različni. Glede na zastavljene cilje je potrebno uporabiti različne vrste strategij. Na primer, pri strategiji za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke ali podjetja je popolnoma drugačna, kot pri strategiji plasiranja novega izdelka na trg.

Pripravil:
Uroš Ledinek, mag.