Prispevki

Digitalni marketing

5 ravni prodajnega procesa v digitalnem marketingu

/in , /by

Ste vedeli, da je kar 7 od 10 obiskovalcev na vaši spletni strani pripravljen opraviti nakup. Naša naloga je, da jih pripravimo k pristanku in uspešno izpeljemo prodajo.

Ste razmišljali, kakšno interakcijo zagotoviti v pri komuniciranju s strankami preko spleta, da jih pripravite do odločitve za nakup?

Stvar je dokaj preprosta, če boste vključili strategijo petih korakov v vašo strategijo digitalnega marketinga. Proces je zastavljen tako, da gradi na zaupanju in izpolnjevanjem psihološke potrebe potencialnega kupca. Obiskovalca spremljamo in motiviramo vse do uspešnega zaključka prodaje. Kupci v procesu prodaje nudimo vso potrebno podporo, da uspešno zaključimo prodajni proces.

Vsi ki se ukvarjamo s trženjem dobro vemo, da obstaja psihološka potreba, ki jo moramo izpolniti, da potencialnega kupca prepričamo v nakup izdelka ali storitve.

Pri zasnovi strategije digitalnega marketinga, je pomembno vključiti pet ravni prodajnega procesa in kako jih vključimo na našo spletno stran. Teh pet ravni prodajnega procesa so ključne komponente, ki bodo naključnega obiskovalca na vaši spletni strani spremenile v kupca.

5 ravni prodajnega procesa sestavljajo naslednje komponente:

  1. Marketing – usmerjen in prilagojen za vaš ciljni trg;
  2. Verodostojnost in zaupanje – pomemben element, ki prepriča kupca;
  3. Pozicioniranje kupca – preko procesa pozicionirajte potrebe kupca (7/10 želim kupiti);
  4. Predstavitev izdelka ali storitve, ki ustreza potrebam kupca;
  5. Uspešno zaključena prodaja

Če želite podrobneje spoznati vsako fazo posebej, berite dalje.

Raven 1: Marketinško raziskovanje

Raziskovanje je rezultat vašega marketinga. Po določitvi ciljnega trga in ciljne populacije, je potrebno ustrezno optimizirati spletno stran, da se bo uvrščala visoko v iskalnikih, kjer se nahajajo naši potencialni kupci. Potrebno je ugotoviti, kaj je vaša posebnost in kaj unikat v ponudbi. To boste najlažje ugotovili, če si odgovorite na naslednja vprašanja:

  • Kje je tržna niša, ki jo zapolnjuje vaš izdelek ali storitev?
  • V čem je vaše podjetje drugačno od drugih, kaj vas dela prepoznavne in privlačne?

Raven 2: Gradite na verodostojnosti in zaupanju

Gradite na zaupanju in verodostojnosti na vsakem, koraku. Bodite iskreni do ljudi. Na takšen način tudi postavite spletno stran, ki je ogledalo vašega podjetja. Na spletnih straneh uporabljajte elemente, ki gradijo isto zaupanje, kot ga vi kot oseba želite dati svojim kupcem. Obiskovalec spletne strani nezavedno presodi o vaši verodostojnosti, glede na psihološko stanje, ki ga spletna stran pri njem izzove.

Odgovorite si na naslednja vprašanja in ugotovite ali je vaš spletni nastop verodostojen in vreden zaupanja:

  • Ali je spletna stran zanesljiva?
  • Se vsebine nalagajo hitro, so slike čiste in povezave delujejo?
  • Ali spletna stran daje občutek strokovnosti in legitimnosti podjetja?
  • Ali je mogoče priti do odgovorov preko navigacije ali je potrebno samostojno odkrivanje?
  • Ali je vsebina ažurirana in redno osvežena (datum in čas objave)?
  • Ali imate kakšne slovnične ali tipkarske napake?
  • Ali so slike in grafike moteče in nepomembne?
  • Ali je enostavno najti podatke o podjetju, pogoje objavljanja spletnega mesta in politiko zasebnosti (piškotki)?
  • Ali je enostavno najti podporo za kupce?

Poglejte si svojo spletno stran in s pomočjo vprašanj ugotovite, ali je stran pripomoček vašim kupcem ali jih prepuščate nevednosti. Spletna stran mora delovati, kot osebni vodnik, kot virtualni priročnik, ki pozna potrebe vaših obiskovalcev in jim ponuja rešitve.

Raven 3: Pozicioniranje kupca

Obiskovalec spletne strani bo pravilno usmerjena po vsebinah spletne strani, če ste upoštevali prve korake v raziskovanju. Zdaj je čas, za izpolnimo potrebe in pogoje obiskovalca, da se odloči za nakup. Oseba, ki je prišla na spletno stran, išče rešitev za svojo potrebo ali problem. Svojo potrebo želi potešiti z nakupom vašega izdelka ali storitev. Študije kažejo, da je 7 od 10 obiskovalcev spletne strani pripravljenih opraviti nakup. Vzamite si čas in spremljate kupce ter jih usmerjajte k tistemu, kar želijo ali potrebujejo.

Ali znate določiti potrebo kupca preko spletne strani in ga pravilno usmeriti?

Ali imate zagotovljeno ustrezno pomoč in podporo za tiste kupce, ki še niso čisto prepričani in rabijo nekaj da jih pripravi k pristanku za nakup?

Raven 4: Predstavitev izdelka in storitve

Vse ravni prodajnega procesa se med seboj pokrivajo, zato mora biti predstavitev vašega izdelka ali storitve narejena tako, da predstavlja tiste prednosti in rešitve, ki so za posameznega kupca pomembne. Na primer, če ste ponudnik računovodskih storitev, je potrebno prilagoditi tako ponudbo, kot predstavitev vaših storitev vsaki skupini stran posebej. Če po storitvah povprašuje novo nastalo podjetje ali podjetnik, ga je potrebno obravnavati drugače, kot če po vaših storitvah povprašuje izkušeno podjetje, ki ima tudi drugačne potrebe.

Če boste stranki na pravi način predstavili vaše izdelek ali storitev, je veliko večja verjetnost, da boste uspešno zaključili prodajo.

Raven 5: Uspešno zaključena prodaja

  • Ali vaša spletna stran omogoča uspešen zaključek prodaje?
  • Preverite vsak izdelek in storitev, ki ga ponujate, ali zagotavljate dovolj informacij o izdelku.
  • Ali so opisi vaših izdelkov in storitev vabljivi. Ali vaš opis odgovarja na najpogosteje zastavljena vprašanja?
  • Ali omogočate varno plačevanje preko spleta?
  • Ali omogočate dovolj različnih možnosti za plačevanje preko spleta?

Če imate urejene zgoraj zastavljena vprašanja, boste zagotovo s stranko tudi uspešno zaključili prodajo.

Pripravil:
Uroš Ledinek, mag

"Brezplačen" marketing

8 načinov za brezplačni marketing

/in /by

Ste se kdaj vprašali, kako bi lahko tržili svoj izdelek ali storitev, ne da bi za to potrebovali veliko denarja?

V praksi je največkrat tako, da za marketing porabimo veliko denarja. Porabljena sredstva za marketing velikokrat ne opraviči visokih stroškov, glede na rezultat, ki smo ga dosegli. Obstajajo tudi možnosti marketinga, ki vas ne bodo stali celega premoženja. Namesto denarja, boste v marketing morali vložiti nekoliko več svojega čas, znajdljivosti in kreativnosti.

Marketing brez visokih stroškov je še posebej primeren za »start up« podjetja, torej za mlada podjetja, ki se šele prebijajo na trg. V nadaljevanju vam predstavljamo nekaj idej za »brezplačni« marketing:

1. Mreženje na poslovnih dogodkih

Udeležujte se različnih poslovnih in družbenih dogodkov, kjer boste srečevali potencialne kupce vaših izdelkov in storitev ter potencialne poslovne partnerje. Udeležujte se na primer poslovnih dogodkov, ki jih organizirata Gospodarska zbornica in Obrtna zbornica. Navezujte stike z udeleženci ter izmenjujte poslovne vizitke. Zberite čim več kontaktov. Vsakemu od zbranih kontaktov pošljite mail ali jih pokličite po telefonu. Dogovorite se srečanje ali poslovno sodelovanje. To je najbolje narediti v roku 5-10 dni po dogodku, ko je kontakt še svež in se vas bodo osebe še spomnile.

2. Izdelajte uporaben letak (flyer)

Pripravite preprost letak, na katerem predstavite neko potrebo ali rešitev, ki jo vaš izdelek ali storitev nudi. Na primer, če ste masažni studio, lahko napišete rešitev ali vajo, kako ublažiti bolečine v vratu. Nato predlagate še terapevtsko masažo, ki jo ponujate v vašem salonu.
Na letak lahko dodate tudi darilni bon ali kupon s popustom in s tem spodbudite potencialne kupce, da vas poiščejo. Zelo pomembno je, da na letaku ne pišete na veliko o svojem podjetju, itd.. letak mora biti zanimiv, sicer ga prejemniki ne bodo niti pogledali.
Ne pozabite na letak dodati vaše kontaktne podatke (telefonsko številko, e-mail naslov, naslov spletne strani, naslov FB profila), kjer vas bodo lahko stranke našle.

4. Ustvarite si profile na družbenih omrežjih

Digitalne tehnologije prav tako omogočajo veliko možnosti za marketing in oglaševanje vaših izdelkov in storitev. Skoraj ga ni podjetja ali podjetnika, ki nima odprtega profila na katerem od popularnih družbenih omrežji, kot so: Facebook, Google+, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest, in seveda Youtube). Ko si postavljate profil na katerem od družbenih omrežji, je zelo pomembno, da si najprej zastavite strategijo in določite ciljno skupino kupcev. Več kot 90% podjetij in podjetnikov oglašuje preko različnih družbenih omrežji.

5. Udeležba na javnih dogodkih

Tudi javnih dogodkov se udeležujejo vaši potencialni kupci in poslovni partnerji. Sodelujte na javnem dogodku in udeležencem predstavite kakšno rešitev ali z njimi delite znanje, ki bo povezano z vašim izdelkom ali storitvijo. Na primer: Kar niste vedeli o tem in onem (navezujoč na vašo dejavnost, izdelek, storitev). To je odličen način, da bodo vaši potencialni kupci opazili, da ste kompetenten na svojem področju in tako imate priložnost za poslovno sodelovanje.

6. Vključite se v društva in združenja

Zelo priporočljivo je, da se vključujete v različna društva in združenja. Na takem mestu so združeni strokovnjaki z vašega področja, vaši potencialni kupci, partnerji in konkurenti. Tovrstna združenja vam nosijo tudi določene ugodnosti, kot so cenejša izobraževanja, cenejše oglaševanje, itd..

7. Sodelujte z regionalnimi časopisi in drugimi mediji (radio, TV)

Zagotovo ste strokovnjak s svojega področja in imate veliko znanja ter izkušenj. Zakaj nebi tega delili še z drugimi. Če imate žilico za pisanje, lahko za lokalni časopis pišete članke, bloge, itd. Tako ste si zagotovili brezplačno oglaševanje, prav tako boste pridobili na prepoznavnosti in na verodostojnosti. Lokalne časopise in ostale medije prav tako spremljajo vaši potencialni kupci in partnerji. Seveda vas spremlja tudi konkurenca, zato je pomembno, da ste strokovni, verodostojni in unikatni.

8. Skupno vlaganje (Joint-ventures)

Povežite se z vašimi poslovnimi partnerji za skupni nastop na trgu in si delite stroške. Podjetja se združujejo v skupnih akcijah, vendar ohranjajo svojo lastno identiteto in blagovno znamko. Na primer če ste proizvajalec programske opreme za podjetja, se povežite z računovodskim servisom in skupaj oblikujte oglaševalsko akcijo. Korist bo obojestranska. Podjetjem in podjetnikom boste v enem ponudili več koristi in rešitev v enem, tako si boste vsi prihranili čas in denar.

Zagotovo se vam je ob zgoraj navedenim porodila že kakšna ideja. Marketing z uporabo teh metod oglaševanja ne bo povzročal finančnih težav, stal pa vas bo nekaj časa in energije, ki jih je potrebno vložiti v uspešno izvedbo. Saj poznamo stari rek, brez nič ni nič.

Pripravil:
Uroš Ledinek, mag.